Ergebnissen durch Schreiben

Zukunftsperspektiven für Ingenieure: 7 Voraussetzungen für den Einstieg in den Vertrieb

Von Gudrun Traumann

Vorwort

Mit der Digitalisierung wandelt sich das Berufsfeld des Ingenieurs. Die Arbeit in der Konstruktion benötigt weniger Arbeitskräfte als vor der Digitalisierung der Arbeitswelt. Trotzdem ist der Beruf Ingenieur - vom Architekten bis zum Vermessungsingenieur - nach wie vor gefragt.

Zusammen mit einem Experten des Vereins deutscher Ingenieure gibt Vertriebstrainerin und DTE-Partnerin Gudrun Traumann ihr Insider-Wissen darüber preis, was man braucht, um als Ingenieur im Vertrieb zu arbeiten.

Never stop learning, Dave

Vertrieb: Nicht ohne meinen Ingenieur

Die Jobangebote im kundennahen Bereich häufen sich. Hier werden spannende Positionen für Ingenieure angeboten.

Um nur ein Beispiel zu nennen: In der Automobilzuliefer-Industrie fungiert der Ingenieur oft als Schnittstelle zwischen dem Kunden und der Anwendungsentwicklung. Im Team werden zusammen mit dem Kunden neue Lösungen entwickelt. Neben der Technik ist kaufmännisches Wissen gefragt.

Eine Ingenieurin als Verkaufsfrau im Vertrieb

Dipl.-Ing. Dieter Moll MBM, wissenschaftlicher Mitarbeiter der VDI-Gesellschaft Produkt- und Prozessgestaltung, spricht von seinen Erfahrungen aus den letzten Jahren: „Heute steigen 30 % – 40 % der Ingenieurabsolventen direkt in einen kundennahen Bereich ein. Der Rest geht in die klassischen Bereiche Entwicklung oder Produktion.“

Als Ingenieur sollten Sie diese 30 % bis 40 % potentieller Stellen nicht außer Acht lassen. Aber Sie müssen sich fragen: Habe ich das Zeug dazu?

Der Ingenieur, der in den Vertrieb einsteigt, sollte sich somit folgende Fragen stellen:

Will ich in den Vertrieb?

Was verstehen Sie unter Vertrieb? Hier ist ein Umdenken erforderlich oder wie ein bekannter Automobilhersteller in seinem Slogan sagt: „Umparken im Kopf“. Lösen Sie sich von Ihrem negativen Klischee des Verkäufers. Klinken putzen oder über den Tisch ziehen gilt nicht mehr. Werden Sie Berater, „Kundenversteher“, Netzwerker und bieten Sie Lösungen an. Verstehen Sie sich als Mittler zwischen Mensch und Maschine. Daraus ergibt sich die nächste Anforderung:

Sind Sie bereit das zu entwickeln, was der Markt fordert?

Man kann beobachten, dass die Entwicklung von Produkten aus der Werkstatt hinaus in die Öffentlichkeit rückt und mehr von Kunden und deren Anforderungen gelenkt wird als von Ihrer Intuition. Wer mit Menschen zusammenarbeitet und Lösungen anbieten möchte, der braucht neben technischem Know-How auch Softskills.

Wie kommunikativ sind Sie?

Klar, mit Ingenieuren können Sie sich sicherlich sehr gut austauschen. Wie sieht es aus, wenn Sie komplexe technische Zusammenhänge einem leitenden Kaufmann erklären müssen?

'Die Grenzen meiner Sprache bedeuten die Grenzen meiner Welt' - Ludgwig Wittgenstein

Können Sie den Nutzen der Maschine darstellen? Zur guten Kommunikation gehört das aktive Zuhören als Voraussetzung, um den Bedarf des Kunden zu erkennen.

Wie groß ist Ihre Eigenmotivation?

Neben der Kundengewinnung - dem Erfolgserlebnis - gibt es auch Schattenseiten im Vertrieb. Das „Nein“ eines potentiellen Kunden muss verkraftet werden können, ohne in Depressionen zu verfallen.

Wie mobil sind Sie?

Im Außendienst ist der Ingenieur alleine unterwegs. Organisationstalent für effektive Routenplanung ist unabdingbar. Wie viele Tage in der Woche sind Sie bereit nicht zu Hause zu sein? Sind Sie auch bereit ins Ausland zu reisen? Wer im Ausland unterwegs ist, muss auch andere Sprachen sprechen.

Wie gut sind Ihre Fremdsprachenkenntnisse?

Im internationalen Umfeld, in dem deutsche Unternehmen agieren, ist sehr gutes Englisch in Wort und Schrift, sowie im Hörverständnis notwendig. Daneben sind weitere Sprachen wie Französisch, Spanisch und sicherlich auch Chinesisch gefragt.

Sind Sie serviceorientiert?

Die Technik steht nicht allein im Vordergrund, sondern auch die Beziehung zum Kunden. Können Sie schnell auf Kundenwünsche eingehen, Probleme lösen und Mehrwerte wie Beratung und Schulung mit Freude anbieten?

Die ersten Schritte

Wenn Sie ein Ingenieur mit Berufserfahrung sind und die erste Frage und die fünfte Frage für sich mit „Ja“ beantworten, dann können Sie den ersten Schritt machen. Alle weiteren gewünschten Fähigkeiten wie Kommunikation, Verkaufsverhandlungen oder technisches Englisch können in Seminaren erlernt und trainiert werden.

Können Sie alle Fragen mit „Ja“ beantworten, dann steht Ihrer Karriere im Vertrieb nichts mehr im Wege.

Vertrieb: Dive in!

Abiturienten mit dem Wunsch ein technisches Studium zu beginnen, haben mehrere Möglichkeiten, da es viele neue Studiengänge gibt, die den aktuellen Anforderungen an den Ingenieur gerecht werden.

Die Ruhr-Uni Bochum bietet den Studiengang „Sales Engineering and Product Management“ an, mit dem Ziel Ingenieure mit Vertriebs- und Kundenmanagementkenntnissen auszubilden.

Augen auf, es gibt viele unterschiedliche Studiengänge: Wirtschaftsingenieur entweder mit dem Schwerpunkt auf Marketing und Vertrieb, Produkt oder Service Management an der Hochschule Furtwangen. Um nur einige Beispiele zu nennen.

Dipl.-Ing. Dieter Moll vom VDI würde es begrüßen, wenn die Studenten im Bachelor Studium die Grundlagen ihres Ingenieurbereiches vermittelt bekommen und danach in die Wirtschaft gehen. Dort bekommen sie Einblicke in Unternehmensstrukturen und unterschiedliche Aufgabenfelder.

Diese Erfahrung gibt mehr Sicherheit bei der letztendlichen Spezialisierung für Entwicklung, Produktion oder Kundennähe. Mit dem Master-Studiengang kann das Spezialgebiet untermauert werden.

Egal wohin diese Entwicklung gehen wird, fachübergreifendes Wissen ist zukünftig gefragt!

Diesen Artikel teilen:

Vorsprung durch Sprache per Email / RSS Folgen:

     Abonniere per RSS   Erhalte Updates per Email

Über die Autorin: Gudrun Traumann

Gudrun Traumann ist selbständige Trainerin für Verkaufs- und Kreativitätstechniken für Vertrieb, Marketing und PR und arbeitet als Coach und Consultant. Sie berät Unternehmer, Führungskräfte und Menschen im Vertrieb. Ein Schwerpunkt ihrer Arbeit liegt im Training mit nicht vertriebsaffinen Branchen wie Ingenieuren oder Steuerberatern. Kunden von Gudrun Traumann profitieren von ihrer langjährigen Berufserfahrung und ihrem breiten Erfahrungsschatz in den Bereichen Marketing, PR, Vertrieb und Mitarbeiterführung.

Gudrun Traumann

Lerne weiter -